Att ha koll på grunderna (den basala säljprocessen) inom försäljning är extra viktigt i s.k. B2B försäljning. Som är en förkortning för business to business försäljning. Alltså försäljning från ett företag till ett annat på ren svenska. Missar du ett eller flera steg i den basala säljprocessen riskerar du att tappa ordrar och kunder. Du löper även en stor risk att ha missnöjda kunder eller t.o.m. avbrutna ordrar.
Behovsanalys och presentation av lösning
Behovsanalys är en viktig del av den basala säljprocessen. Det handlar om att identifiera och analysera behoven hos en individ, grupp eller organisation. En bra behovsanalys är en förutsättning för att du ska kunna erbjuda en lösning som matchar kundens behov så bra som möjligt.
För att genomföra en behovsanalys behöver du ställa rätt frågor och lyssna aktivt på kunden. Det handlar om att förstå deras problem och utmaningar samt deras mål och önskemål. Genom att göra det kan du erbjuda en lösning som verkligen hjälper kunden att nå sina mål.
När du har identifierat kundens behov är det dags att presentera din lösning. Var tydlig med hur din lösning kan hjälpa kunden att lösa deras problem och nå sina mål. En bra presentation av lösning ska vara tydlig och övertygande. Det handlar om att visa kunden hur din lösning kan hjälpa dem att spara tid, pengar eller öka deras intäkter. Använd gärna konkreta exempel och case för att illustrera hur din lösning har hjälpt andra kunder att nå sina mål.
Offert och förhandling
När du har identifierat potentiella kunder och har haft ett möte med dem, är det dags att skicka en offert. En offert är ett dokument som beskriver vad du kan erbjuda kunden, till vilket pris och under vilka villkor. Det är viktigt att offerten är tydlig och detaljerad så att kunden förstår vad hen kommer att få och vad det kommer att kosta. Efter att du har skickat offerten kommer du eventuellt att behöva förhandla med kunden.
Förhandling handlar om att hitta en lösning som både du och kunden är nöjda med. Om kunden vill ha rabatt, vad får du då i stället? Vill kunden ha mer service, vad är de beredda att betala för det? Som vanligt är det viktigaste att lyssna på kunden så du verkligen förstår vad sätter värde på. Låt en förhandling ta tid att ha bråttom och pressa på vinner du inte på. Det ger lätt ett desperat intryck som snarare sänker ditt värde. Det kan även bidra till att kunden känner sig osäker.
Accept och orderbekräftelse
När du har lyckats sälja din produkt eller tjänst till en kund, är det viktigt att du skickar en orderbekräftelse. Ett dokument som bekräftar att kundens order, vad du kommer att leverera, när. Och inte minst till vilket pris. Kunden får en extra chans att stämma av det ni kommit överens om.
Inköp
Låt det gå ett par dagar innan du beställer det kunden vill ha. Om du inte får ett positivt besked från kunden som svar på din orderbekräftelse. Då ska du beställa omedelbart. Varför vänta om kunden inte aktivt ber dig beställa? Jo, för att det då innebär att du fått en s.k. tyst accept. Det innebär att om kunden inte svarar på en orderbekräftelse inom ca två arbetsdagar. Då anses det som att kunden accepterat och godkänt ordern.
Leverans
När du har skickat accepten och orderbekräftelsen, är det dags att börja förbereda för leveransen. Du bör se till att du har tillräckligt med produkter eller material för att kunna leverera det som har beställts. Du bör också se till att du har tillräckligt med personal för att kunna utföra leveransen på ett effektivt sätt. När du har förberett för leveransen, är det dags att fakturera kunden. Det är viktigt att du fakturerar kunden så snart som möjligt efter att du har levererat det som har beställts. I fakturan bör du inkludera information om vad som har levererats, priset, eventuella rabatter och eventuella villkor. Viktigt att fakturan stämmer överens med orderbekräftelsen.
Ett exempel på hur en säljprocess kan se ut som processmodell
Uppföljning av kundnöjdhet
Efter att du har genomfört en försäljning är det viktigt att följa upp med kunden för att säkerställa att de är nöjda med köpet. Detta steg är avgörande för att skapa en långsiktig relation med kunden och för att öka chanserna för framtida försäljning. Det finns flera sätt att följa upp med kunden. Ett vanligt sätt är att skicka en enkät via e-post eller telefon och be om deras feedback. Detta ger dig möjlighet att få insikt i vad kunden tyckte om produkten eller tjänsten och vad som kan förbättras.
En annan metod är att genomföra ett personligt möte eller samtal med kunden. Detta ger dig möjlighet att få en mer detaljerad feedback och att bygga en starkare relation med kunden. Under mötet kan du även informera om eventuella nya produkter eller tjänster som kan vara av intresse för kunden. Ett samtal eller möte passar oftast bäst inom b2b försäljning. Speciellt om det är lite större belopp som ordervärde.
Om det finns problem eller klagomål bör du ta itu med dem så snabbt som möjligt för att visa kunden att du bryr dig om deras upplevelse. Om kunden är nöjd kan du använda deras feedback för att marknadsföra produkten eller tjänsten till andra potentiella kunder. Slutligen är det viktigt att dokumentera all feedback och åtgärder som vidtas för att förbättra kundnöjdheten. Detta ger dig möjlighet att följa upp på problem och se till att de inte uppstår igen i framtiden.
Är du intresserad av att veta mer om den basala säljprocessen eller annat inom försäljning, kontakta mig.
Lämna ett svar